インバウンドマーケティングとは、顧客にインターネットなどで商品・サービスを見つけてもらい、自発的な購買に促す顧客主導のマーケティング手法を指します。
インターネット・SNSの普及や広告嫌いの風潮もあり、企業主導で売り込みが強いCMやダイレクトメールといったアウトバウンドマーケティングの効果が薄れてきました。
そんな時代の後押しもあり、最近ではインバウンドマーケティングに注目が集まっています。
この記事では、インバウンドマーケティングのメリット・デメリットといった概要情報から、インバウンドマーケティングの4つのステップや成功のポイントをお伝えします。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、企業が売り込むのでなく顧客自ら商品・サービスを見つけてもらい、自発的な購買に促す、顧客主導のマーケティング手法を指します。
インバウンドマーケティングは、検索エンジン（SEO）や、ブログ、SNSからユーザーをオウンドメディアへ流入させ、コンテンツやメルマガなどによって購買意欲を高めながら見込み客を教育し、商品購入に促す形態が一般的です。
2006年にアメリカ・HubSpot社のブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアの二人によって提唱されたインバウンドマーケティングですが、Webメディアとの相性も良く、最近では主流となりつつあるマーケティング手法です。
インバウンドと聞くと訪日外国人客を連想し「インバウンドマーケティングとは訪日外国人客向けのマーケティングを行うもの」と勘違いしている方も多いので注意してくださいね。
まずは対義語であるアウトバウンドマーケティングとの違いから、インバウンドマーケティングが注目される背景について説明します。
アウトバウンドマーケティングとの違い
アウトバウンドマーケティティングとはCMやダイレクトメール、テレセールス、展示会といった、企業主導で広告を打ち、消費者の関心を惹きつけるプッシュ型のマーケティング手法です。
インバウンドマーケティングの対義語になるアウトバウンドマーケティングは、インターネットやSNSがまだそこまで普及していない頃には有効なマーケティング手法でした。
アウトバウンドマーケティングはマス向けに広告を打つため広告費は高くなりがちですが、多くの消費者に統一したイメージの認知を広げやすく、企業側が消費者をある程度コントロールできるメリットがあります。
インバウンドマーケティングが注目される背景
かつては企業主導で行われるアウトバウンドマーケティングは、消費者自ら他の商品やサービスを比較・検討する方法が限られているために、有効なマーケティング手法でした。
しかし、インターネットやモバイルの普及によって、広告やマーケティングそのものの捉え方が変化し、最近ではTV離れや広告嫌いが加速。自らの意思で商品・サービスを選びたいと考える人が増加し、一方的に打ち出されるマス広告は、ユーザーから煙たがられることも増えてきました。
そんな中、注目を集めるようになったのが顧客主導のインバウンドマーケティングです。
インバウンドマーケティングでは、顧客自らの意思によって購買行動に至ることを主眼としています。そのため企業側は顧客の課題を解決するコンテンツ提供が大事になってきます。
インバウンドマーケティングのメリット
注目度が高まるインバウンドマーケティングですが、主に3つのメリットがあるとされています。一つひとつのメリットを最大限活かせるインバウンドマーケティングを行なっていきましょう。
売り込まないため広告らしさがなく、受け入れられやすい
インバウンドマーケティングにおける1つ目のメリットとしては、売り込まないため広告らしさがなく、ユーザーに受け入れられやすい点が挙げられます。
インバウンドマーケティングでは、Googleといった検索エンジンやブログ、SNSによって消費者に商品やサービスを見つけてもらう所から出発します。
見込み客となったユーザーはコンテンツを読み進めていくうちに、興味関心がそそられ、自らの意思で購買行動を取るようになるのです。
このようにインバウンドマーケティングは、広告らしさがないため消費者を自然に購買へとつなげやすい手法です。加えて見込み客の教育も行えるため、商品やサービスに愛着をもつファン育成にもつながりやすい特徴も持ち合わせています。
広告費が低め
2つ目のメリットとしては、インバウンドマーケティングの方がアウトバウンドマーケティングよりも広告費が低めである点です。
アウトバウンドマーケティングの代表ともいえるTVCMを例に挙げると、東京キー局で放映する場合、放映費・制作費はそれぞれ70万円前後、合計で140万円ほどかかるとされています。放映費は放映するたびにかかる費用であるため、CMを一回放映するたびに70万円ほどの費用がかかるのです。
しかしインバウンドマーケティングであれば、CMのように一過性のキャンペーンではなく、広告費を抑えながら中長期的に見込み客の獲得が可能です。
検索エンジンから見込み客を獲得し、商品訴求を促すコンテンツマーケティングを例に挙げると、おおよそ3万円から記事作成依頼ができます。ただしWebメディアの性質やテーマによって単価は異なるため、事前によく確認するようにしましょう。
効果測定が可能
インバウンドマーケティングにおける3つ目のメリットとしては、効果測定が可能であることです。
Web上で行われることの多いインバウンドマーケティングでは、SEOやブログ、SNSといったメディアを用いることで、簡単に効果測定が可能になります。
具体的には、検索画面に表示された数（表示回数）やクリック数、ページを閲覧した数（PV数）、Webサイトへの訪問数（セッション数）、実際に購入に至った顧客数など、それぞれの段階で必要な分析が行えるのです。
気軽に必要な指標を効果測定できるインバウンドマーケティングは、改善・改良も行いやすく次に生かしやすいマーケティング手法だといえます。
インバウンドマーケティングのデメリット
メリットが誇張されやすいインバウンドマーケティングですが、デメリットも存在します。デメリットも押さえ、効果的なインバウンドマーケティングにつなげていきましょう。
認知に至るまでマーケティング効果が見込めない
インバウンドマーケティングのデメリットとしては、認知に至るまでマーケティング効果が見込めないことが挙げられます。
アウトバウンドマーケティングで主流であるマス広告では、大々的なプロモーションを行うために一気に消費者への認知を広めることができます。
しかし企業自ら売り込むのでなく、ユーザーに見つけてもらうことを主眼に置いたインバウンドマーケティングでは、実際にユーザーに見つけてもらうまでに時間がかかる場合があります。
マーケティング方法を誤ると、一向に消費者に見てもらえない事もありうるのがインバウンドマーケティングの恐ろしい部分です。
特に最近ではGoogleの検索アルゴリズムの変化により、対策キーワードの含有率といった単純なSEOでは太刀打ちできなくなっています。
今後はより専門性と信頼性がコンテンツに求められており、質の高いコンテンツを制作できるか否かがインバウンドマーケティングの成功を大きく左右しているといえるでしょう。
常に改善・改良していく必要がある
インバウンドマーケティングの2つ目のデメリットとしては、常に改善・改良の必要がある点です。
インターネットの世界は流れが早く、Googleの検索アルゴリズムは年々アップデートされ、高度な機能が追加されています。そうした流れの早さにインバウンドマーケティングはキャッチアップする必要があり、常に改善・改良が求められるのです。
しかし裏を返すと、それだけインバウンドマーケティングはチャレンジングでもあり、成功した対価も大きいとも捉えられます。
その上インバウンドマーケティングでは効果測定も容易に行えるため、運や勘に頼りすぎることなく改善・改良がしやすいといえます。
インバウンドマーケティングの4ステップ
インバウンドマーケティングは、4つのステップに分類されます。それぞれの段階で押さえるべきポイントがありますので、合わせて説明していきます。
(1)ATTRACT：消費者の興味・関心を引く
1つ目は「ATTRACT」の段階です。まだこの段階ではユーザーは企業の商品やブランドを知りません。そこでユーザーから見込み客になってもらうために興味・関心を引く必要があります。
オウンドメディアへの流入を増やすためにSEOに強いコンテンツ制作や、SNSプロモーションを行なっていきましょう。
(2)CONVERT：見込み客を獲得する
オウンドメディアにユーザーが流入する導線が作れたら、次は流入してきたユーザーを見込み客に育てる「CONVERT」の段階です。
メールマガジンの登録や資料請求などを通し、ユーザーの個人情報を獲得しましょう。
ここでポイントとなるのが、あらかじめコンテンツ内に個人情報を伝えても大丈夫と思ってもらえるような、有益な情報をオウンドメディア内で提供することです。
メールマガジンや資料請求の訴求が強すぎたり、あまりにもコンテンツの中身が薄すぎる場合はすぐに離脱される恐れがあるので注意が必要です。
(3)COLSE：見込み客に商品・サービスを販売する
「CLOSE」の段階では見込み客に対して、適切なタイミングで商品・サービスの販売を行なっていきます。
ただしいきなり販売訴求を行うのではありません。見込み客の購買意欲を繰り返し刺激する情報を配信し、購買意欲がピークになったタイミングで販売訴求を行うのがポイントです。
(4)DELIGHT：ファンを獲得し、リピーターを育てる
最後の「DELIGTH」の段階では商品・サービスの購入に至った顧客の満足度を高めていきます。
売ったら終わりではなく、今まで培った関係性をより強め、ファンやリピーターになってもらうために、定期的なコンテンツ配信や、アフターフォローを行いましょう。
インバウンドマーケティングを成功させるポイント
では実際にインバウンドマーケティングを行う上で、大切となるポイントを2点お伝えします。
アウトバウンドマーケティングとの併用
インバウンドマーケティングを成功させるには、アウトバウンドマーケティングと併用して行うのがおすすめです。
インバウンドマーケティングには様々なメリットがあるにせよ、アウトバウンドマーケティングならではの良さがあるのも事実です。
特に初期段階ではユーザーに認知が進んでいない分、アウトバウンドマーケティングを併用することで、インバウンドマーケティングの成功率を高められるでしょう。
コンテンツの質を高める
先述の通り、インバウンドマーケティングではユーザーを見込み客にし、見込み客を教育して顧客にしていく必要があります。どの段階でもインバウンドマーケティングを進める上で重要になるのは、コンテンツの質だといえます。
コンテンツの質が高ければ、それだけユーザー流入が見込め、見込み客への商品訴求も行いやすくなります。ただしコンテンツの質といっても、難しいことを並べるのでなく、ユーザーが必要としているであろう情報を、わかりやすい形に整えて伝えることが大切になります。
また質の高いコンテンツ制作で重要になるのは、専門性と信頼性です。これら2つの要素が含まれたコンテンツはGoogleからの評価も高い傾向にあり、中長期的に資産となりうるコンテンツだといえるでしょう。
インバウンドマーケティング成功にはコンテンツの質が鍵になる
これまでインバウンドマーケティングのメリット・デメリットといった概要情報から、インバウンドマーケティングの4つのステップや成功のポイントをお伝えしました。
インバウンドマーケティングはユーザーに直接売り込みをしないからこそ、ユーザーから選ばれるオウンドメディアをいかに作れるかが成功を握っていると言っても過言ではありません。
そのためにはユーザーにとって有益な情報となりうる、質の高いコンテンツが鍵となります。
コンテンツマーケティングには専門性と信頼性が大切
質の高いコンテンツを制作し、コンテンツマーケティングを成功させるには、専門性と信頼性が大切になります。
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